Вихід українських юридичних компаній на міжнародний ринок: виклики та можливості

Вихід на міжнародний ринок — це великий виклик для юридичних компаній з України, але й водночас величезна можливість для зростання. Це інтерв'ю Дмитра Чугуєнка, адвоката та керуючого партнера адвокатського об'єднання "Дісп'ютс" (Disputes Law Firm) засновниці маркетингової агенції "МАВР" Владиславі Риковій про те, як ефективно залучати іноземних клієнтів, будувати довіру та конкурувати на глобальному рівні.

Про компанію та спеціалізацію

Компанія спеціалізується на судовому та позасудовому вирішенні спорів. Згодом до ключових практик додалися такі послуги як розробка та експертиза договорів, а також оцінка ризиків угод та контрагентів (Due Diligence).

"З 2021 року ми активно залучаємо іноземних клієнтів і успішно з ними співпрацюємо. Наші клієнти представляють різні країни з усіх континентів"

— зазначає Дмитро Чугуєнко.

Як змінився попит на юридичні послуги серед іноземних клієнтів після початку війни?

Історія розвитку міжнародного напрямку Disputes Law Firm відображає загальні тенденції ринку юридичних послуг в Україні за останні роки:

• До 2020 року компанія працювала виключно з українським ринком, переважно через рекомендації та "сарафанне радіо".

  "Наша юридична практика обслуговувала виключно громадян України. Перші клієнти приходили за рекомендаціями – через так зване "сарафанне радіо"

  — згадує Дмитро.

• З початком пандемії в 2020 році багато клієнтів відклали вирішення юридичних питань.

  "Після початку пандемії стало очевидно, що багато клієнтів відклали вирішення юридичних питань, і наша робота практично зупинилась. Це був перший момент, коли ми задумались про залучення клієнтів через Google рекламу. Особливого бюджету та досвіду не було, тому ми займалися цим самостійно з допомогою друзів"

  — розповідає Дмитро.

• Середина 2021 року стала поворотним моментом:

  "Клієнти почали з'являтися, і в 2021 році до нас звернулися декілька іноземців. Тоді я подумав: "А чому б не зосередитись саме на роботі з іноземцями?" У мене був непоганий рівень англійської, а мій єдиний тоді помічник також володів мовою на достатньому рівні. Ми вирішили створити рекламні кампанії, націлені на іноземних клієнтів"

• Листопад 2021 - січень 2022 Дмитро називає "золотим часом":

  "Приблизно з вересня ми почали активно працювати в цьому напрямку, і вже в листопаді отримали перших цікавих клієнтів з Ізраїлю, США, Австралії, Канади, а також іноземців, які перебували на території України. Можна сказати, що для нас почався "золотий час", який тривав з листопада 2021 до січня 2022 року — коли перед початком повномасштабного вторгнення завмер увесь світ, включно з нашими іноземними клієнтами"

• Лютий 2022 —

  "З початком повномасштабного вторгнення фактично зупинилася робота за всіма напрямками — як з українськими, так і з іноземними клієнтами. До кінця травня-початку червня 2022 року про повноцінну роботу взагалі не могло бути й мови, оскільки навіть в офісі нікого не було"

• Травень-червень 2022 —

  "У червні я відновив рекламну кампанію для роботи з іноземцями, і липень став рекордним місяцем за весь попередній період роботи — як за доходом, так і за кількістю клієнтів. До нас зверталися десятки людей для вирішення, а точніше — завершення своїх справ в Україні. Це були бізнесмени, криптоактивісти, українці за кордоном, іноземні студенти, які масово покинули територію України на початку повномасштабного вторгнення"

• Протягом наступного року робота з іноземними клієнтами залишалася активною, але поступово пішла на спад.

  "Приблизно через рік інтерес до України почав поступово згасати, і людей, які не вирішили свої питання, ставало все менше. Ця тенденція зберігається і до сьогодні"

  — зазначає Дмитро.

"У багатьох, включно з нами, є очікування, що після припинення активної фази бойових дій на території України іноземці можуть повернутися. Насправді ми чули від багатьох іноземців, як вони люблять Україну і наскільки шкодують, що довелося все припинити. Це стосується не лише громадян таких країн як Індія чи африканських держав (Нігерія, Ємен), які є справжніми фанатами України, але й американців, канадців, австралійців та європейців"

— підсумовує Дмитро.

Сучасні запити від іноземних клієнтів

В даний час до компанії найчастіше звертаються з такими питаннями:

• Розслідування шахрайств, вчинених на території України або під прикриттям українських компаній
• Операції з нерухомістю
• Судові спори з громадянами України, які порушили права іноземців
• Питання, пов'язані з українськими вищими навчальними закладами

"Зараз до нас найчастіше звертаються із запитами щодо випадків шахрайства з території України або під прикриттям українських компаній, питаннями операцій з нерухомістю, а також судовими спорами з громадянами України, які так чи інакше порушили права іноземців"

— пояснює Дмитро.

Які основні виклики стоять перед українськими юридичними компаніями та як переконати іноземних клієнтів у надійності?

Дмитро пропонує розглядати це питання скоріше як "вимоги до юридичних компаній, які хочуть працювати з міжнародними клієнтами". За його словами, підхід залежить від сегменту клієнтів:

мінімальний пакет вимог для роботи з іноземними клієнтами:

1. Обов'язкове володіння англійською мовою всім персоналом, особливо керівництвом компанії.

   "Володіння співробітниками та керівником юридичної компанії англійською мовою на достатньому розмовному рівні. При цьому юридична англійська не є необхідною для базового спілкування з іноземцями"

2. Якісний англомовний веб-сайт зі свіжим контентом.

   "Наявність англомовної версії сайту з актуальним контентом. Деякі компанії створюють англійську версію сайту, на якій розміщують кілька застарілих новин, і на цьому все. Звісно, такий сайт не приверне увагу іноземного клієнта, оскільки він не зрозуміє, чи ви взагалі працюєте, і навряд чи буде телефонувати, щоб це перевірити"

3. Присутність у сервісах відгуків.

   "Реєстрація в усіх сервісах для відгуків та розміщення на картах, зокрема у Google My Business, а також в агрегаторах відгуків, таких як Trustpilot, Google, Facebook"

4. Наявність достатньої кількості реальних позитивних відгуків.

   "Наявність достатньої кількості позитивних відгуків, які викликають довіру. Ніколи не купуйте відгуки! З 2015 року у нас близько 80 відгуків, і це саме ті відгуки, які залишили наші клієнти. Хоча справ, які ми успішно завершили за цей час, було в 10 разів більше"

5. Демонстрація експертності.

   "На вашому сайті має бути інформація, яка підтверджує вашу експертність та спеціалізацію — я маю на увазі успішні кейси та аналітичні матеріали з актуальними датами англійською мовою"

для нижнього та середнього сегменту клієнтів:

"Якщо ми говоримо про нижній та середній сегмент іноземних клієнтів у довоєнній Україні, то тут достатньо мати привабливий сайт, актуальний контент, відносну публічність ключових осіб юридичної компанії та наявність позитивних відгуків.

Крім того, дуже важливо, як особа, яка вперше комунікує з іноземним клієнтом, зарекомендує себе та презентує компанію. Клієнтам подобається, коли з ними спілкується керівник компанії, який чітко та зрозуміло пояснює процедури, вартість послуг, строки та очікуваний результат"

для вищого сегменту клієнтів:

"Якщо ж мова йде про іноземних клієнтів вище середнього та високого рівня, то вони орієнтуються на міжнародні рейтинги, такі як Legal 500, Chambers, Best Lawyers. Часто вони обирають з топ-50 юридичних компаній України, а найчастіше — з першої десятки"

Особливості ведення юридичного бізнесу з іноземними клієнтами

Дмитро відзначає, що в кожній країні є свої правила ведення юридичного бізнесу, і важливо чесно донести це до клієнта:

У кожній країні свої правила ведення юридичного бізнесу, і Україна не є винятком. Завдання юридичної компанії та її керівництва — донести до клієнта правила роботи, чітко та зрозуміло викласти їх у контракті так, щоб не було жодних двозначностей.

Немає сенсу імітувати правила гри Сполучених Штатів Америки, Нідерландів чи Німеччини — вам це все одно не вдасться. Клієнт або погоджується на ті умови, які пропонує український ринок, або в деяких випадках звертається до своїх місцевих юридичних компаній, які потім через пошук у Google знаходять нас та інші українські компанії для співпраці. Але при цьому відповідальність за проєкт несе локальна компанія клієнта.

Щодо мовного питання, за спостереженнями Дмитра:

• Іноземні клієнти, які шукають співпрацю з українськими компаніями, переважно володіють англійською
• За 10 років практики було лише близько трьох випадків, коли клієнт не говорив англійською мовою
• Сучасні технології (перекладачі, ChatGPT, Claude) допомагають у рідкісних випадках мовного бар'єру

Ефективні маркетингові інструменти для залучення міжнародних клієнтів

Дмитро підкреслює, що для його компанії ключовими джерелами залучення клієнтів є:

1. Повторні звернення та рекомендації існуючих клієнтів
2. Контекстна реклама Google Ads

"Для нас ключовим джерелом залучення клієнтів є повторні звернення та рекомендації клієнтів, з якими ми вже працювали, а також контекстна реклама Google Ads. На даному етапі ми не використовуємо інші інструменти, такі як реклама у Facebook, Instagram, LinkedIn"

Порівнюючи різні маркетингові інструменти:

• "Я особисто вважаю, що соціальні мережі — це насамперед інструменти для розвитку впізнаваності бренду, а не стільки для залучення клієнта під конкретне завдання. Звісно, це інвестиції в майбутнє, але на даному етапі для нас ключовим є залучення клієнтів, які активно шукають англомовного адвоката та юридичну компанію в Україні"
• "Якщо основною метою є залучення іноземних клієнтів нижнього та середнього діапазону, то тут я можу рекомендувати лише контекстну рекламу і, звісно, чекати кращих часів, коли в Україні відновиться економіка та довіра іноземців до нашої країни"

Хоча війна значно змінила ситуацію (кількість потенційних клієнтів знизилась з тисяч до десятків на день), Google реклама залишається найбільш рентабельним інструментом.

Стратегія виходу на високий рівень міжнародного ринку

Дмитро надає комплексну стратегію для юридичних компаній, які хочуть вийти на більш високий рівень міжнародного ринку:

Якщо є бажання вийти на більш високий рівень, то спочатку потрібно:

1. Отримати достатню кількість успішних кейсів міжнародного рівня
2. Розвивати PR та публічність на міжнародній арені
3. Подаватися до міжнародних рейтингів
4. Мати достатню кількість успішних кейсів в Україні високого рівня та участь в українських рейтингах

І, звісно, інвестувати в сайт, оскільки це обличчя юридичної компанії — перше, що побачить клієнт. Сайт має йому сподобатись і переконати в тому, що ви дійсно гідний спеціаліст та експерт у своїй галузі.

Важливим елементом стратегії також є цифрова присутність:

"Іноземний клієнт обов'язково перевірятиме інформацію, яка є у відкритому доступі, і чим більше він знайде там згадувань про вас, тим більше шансів, що вам вдасться укласти з ним угоду"

Законодавче регулювання для роботи з іноземними клієнтами

Єдиним суттєвим законодавчим обмеженням Дмитро вважає вимогу українського законодавства щодо укладання адвокатськими об'єднаннями паперових договорів з клієнтами:

"Наразі ми стикаємося лише з однією проблемою — це паперові договори на професійну правничу допомогу, які наші клієнти змушені відправляти в Україну, та особливості електронного цифрового підпису в Україні"

Проблема полягає в тому, що:

• "У більшості країн електронний цифровий підпис — це просто зображення підпису в графічному форматі. Натомість в Україні електронний підпис — це виключно ключ шифрування, який генерується лише для громадян України, які мають додаток "Дія" або відкрили рахунок у банку"
• "Це створює незручності, і клієнти часто не розуміють, чому вони повинні надсилати паперові договори в Україну. Проте вимога залишається, особливо для отримання деяких оригіналів документів або представництва перед державними органами, де необхідно пред'являти оригінал паперового договору про надання професійної правничої допомоги"

Дмитро пропонує внести зміни:

"Вважаю, що в цьому напрямку потрібно провести певну лібералізацію, щоб клієнти могли підписувати документи графічним зображенням свого підпису, і це було б достатнім підтвердженням факту укладення договору"

Він також зазначає, що інші аспекти роботи з іноземними клієнтами — це лише питання організації роботи:

"Інші аспекти — це лише питання роботи з клієнтами: CRM, комунікація за допомогою електронної пошти, месенджерів тощо, що не має відношення до законодавства"

Три головні поради для юридичних компаній, які працюють з іноземними клієнтами

Дмитро Чугуєнко уточнює формулювання питання:

"Можливо, варто говорити тут не про міжнародний ринок, а про іноземних клієнтів, тому що ринок насправді український, просто клієнти — іноземні"

І надає такі поради:

1. Професійність, відповідальність і дружня комунікація

   "Клієнти з Європи, а особливо зі Сполучених Штатів Америки, розраховують на надзвичайно високий рівень якості юридичних послуг і абсолютну відповідальність юристів за те, що вони роблять. Найдрібніші помилки та відхилення сприймаються клієнтом як підстава для негайного розірвання договору та вимагання компенсації"

2. Вдосконалення англійської мови

   "Вчіть англійську мову! Слухайте аудіокниги, дивіться YouTube щодня. Не відкладайте це питання до моменту, коли з'явиться перший клієнт і ви не зможете йому нічого пояснити"

3. Професійна онлайн-присутність

   "Створіть професійну онлайн-присутність. Замовте нормальний сайт та зверніться до спеціалістів, щоб налаштувати та запустити рекламу Google Ads. Це ваша візитівка у цифровому світі, перший контакт з потенційним клієнтом, і від неї значною мірою залежить, чи захоче іноземець співпрацювати з вами"

Висновок

Залучення клієнтів із-за кордону — це не лише питання маркетингу, а й побудова сильної репутації, професійної комунікації та постійного вдосконалення. Хоча війна значно змінила ситуацію на ринку юридичних послуг, багато іноземних клієнтів продовжують шукати кваліфіковану юридичну допомогу в Україні та висловлюють підтримку українським юристам.

Досвід Дмитра Чугуєнка та Disputes Law Firm демонструє, що навіть у складних умовах можна налагодити ефективну роботу з іноземними клієнтами за умови правильного підходу до маркетингу, комунікації та демонстрації своєї експертності.

Головний висновок: необхідно бути готовим до високих стандартів якості та комунікації, інвестувати в належну онлайн-присутність та розвивати мовні навички, щоб успішно працювати з міжнародними клієнтами. І звичайно, очікувати на повернення "золотого часу" після завершення війни, коли іноземний інтерес до України знову зросте.